|
|
  丁兴良
中欧国际工商管理学院EMBA 国内大客户营销培训第一人 中国客户关系管理专家 工业品实战营销创始人 2005年被《财智》杂志评为“中.. |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| · |
|
|
 |
| · |
 |
李志华 |
| |
2008-5-30 10:09:00 |
|
|
|
| · |
|
何中 |
| |
2008-4-30 14:20:00 |
|
|
|
| · |
|
徐欣 |
| |
2008-5-30 15:09:00 |
|
|
|
| · |
|
李小鹏 |
| |
2007-5-18 20:27:00 |
|
|
|
| · |
|
温 青 |
| |
2008-7-17 11:23:00 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 一、目前家用中央空调营销的现状 伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，目前，在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅已经普遍使用，美国使用率超过70%，在日本超过50%，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。据国内一项.. |
| 点击阅读全文 |
 评论(0) | 阅读(257) |
|
|
|
|
|
| ● 原则一：控制过程比控制结果更重要；● 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；● 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；● 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。经常.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(239) |
|
|
|
|
|
| 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。 斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(261) |
|
|
|
|
|
| 第四步：主动出击，获取有效信息 案例描述３——主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(274) |
|
|
|
|
|
| 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 案例描述1——A公司的采购 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(263) |
|
|
|
|
|
| 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(269) |
|
|
|
|
|
| 根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点： 一、 从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统） 二、 从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(257) |
|
|
|
|
|
| 客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：“1、顾客永远是对的；2、顾客如果有错误，请参看第一条。”，你到处都会听到、看到、感觉到她的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了；其实，我想说：客户不是上帝，而是“老婆”。 为什么说客户不是上帝呢？ 我们的客户总是享受服务，并承诺给钱的人，所以对你有要求，有期望的，甚至不满、抱怨、牢骚、投诉等，然而上帝是无私的，.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(249) |
|
|
|
|
|
| 通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。 一、做好前期准备 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(309) |
|
|
|
|
|
| 在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。 我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人.. |
| 点击阅读全文 |
| 评论(0) | 阅读(255) |
|
|
|
