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  王鉴
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，中国《培训》杂志核心推.. |
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张静 |
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2007-11-8 14:33:00 |
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tina |
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2008-3-25 23:51:00 |
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| 有关系就有订单吗？ 很多销售人员把与客户搞好关系看作销售的全部，以为只要把老总搞定了，就什么都有了。事实并非如此。如果忽视对现有客户的深度了解和潜在机会的发掘，或在有效利用公司资源方面意识不强，单兵作战，没有团队销售的意识，或对产品的专业知识缺乏系统的了解，不知道自家的“卖点”和目标定位，那么，就很难在集团客户的二次开发上有所突破。 下面是一段大型焦化厂的跟访记录。年轻的客户经理认定客户尚未建立起自.. |
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| 产品资料，爱你不容易 客户经理：“主任，上次我留给您的针对保险行业的信息化产品手册看得怎么样了？对什么感兴趣吗？” 保险公司：“那么厚厚一本，我没时间看！” 这是一次跟访中的对话。客户经理留下了一堆产品资料给保险公司的办公室主任，推介如何在客户内部实现移动办公，为公司员工提供会议通知、工作安排、政策提醒、邮件到达通知等，并为审核业务员提供保单状态查询、相关疑问查询等便捷。然而回访中发现这毫无意义，因为.. |
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| 最近有机会为国内一家重量级的通信运营商做培训，内容之一是跟访，即与他们的客户经理一同拜访客户，不透露自己的身份，不参与交流的过程，现场只做观察和记录。访问过后，则与被跟访人员就其行为表现和得失做面对面的评点和辅导。 跑了许多城市，也记录下不少值得思考的场景，因为这些场景真实地反映出我们的销售人员在销售理念和沟通方法上的差距，即是否具备专业销售的意识和技能，站在客户的角度开场、提问和介绍产品，是否注重.. |
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| “程门立雪”的典故许多人都知道。这是一个尊师的故事。《宋史.杨时传》载：一天，杨时（北宋学者，理学大师）拜见程颐（北宋著名哲学家、教育家）。当时程颐坐着睡着了，杨时和同伴便一直侍立门外等候，久未离去。程颐醒后，门外积雪已有一尺厚了，他们这时才踩着一尺深的积雪进门。有意思的是，过去我所在的医药行业也不乏“程门立雪”这样的销售故事。有一个医药代表，一直想见到当地一家大型医院的主任医师，可屡屡被回绝。这个.. |
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| 当然，销售不是守株待兔，但执着和跟进必不可少，机会总是留给那些有准备的人。有一个保险推销员，上门推销时被客户生硬地拒绝，临走之前，他向客户深深鞠了一躬，说：“谢谢，您让我向成功又迈进了一步。”客户深感意外，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢呢？”保险推销员微笑者说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了我一.. |
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| 好的培训总不乏案例，但案例（特别是成功案例）多了，难免会遭致一些“质疑”。比如，学员会说：“因为案例中的产品有‘卖点’，所以才能够把竞争对手挤走！但我的产品与竞争对手几乎一样，销售技巧也用不上，我怎么办？！”。的确，同质化竞争已是挥之不去的现实，结果往往是价格战，当然还有那些桌下的灰色交易。然而产品可以“没有”差别（比如大家都在做保险生意，都在卖电脑耗才，都在销化工产品），做买卖的人却不可能是一样.. |
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| 误区三：销售就是“卖”。这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户成为听众和配角。拜访结束，客户对你的“底细”已有掌握，可你对客户却仍一无所知。客户微笑地告别：“谢谢你的拜访，我们有需求时再联系你。”但也许你永远也等不到。同样是“卖”，.. |
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| 误区二：“满意”的客户。销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意.. |
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| 做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说.. |
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| 为使你的产品或服务与客户在购买中的决策准则相符，你可以做什么呢？以下是四个能够影响客户准则的销售策略，由浅入深：- 从客户的明确需求中发展和建立决策准则- 巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则- 增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则- 减弱那些对客户来说重要但是你却无法满足的准则正如销售必有其感性的一面，上述策略并没有硬性规定的次序，但难度是逐步加大的。我们可以逐项研究。一、从客户的明确需求中发展.. |
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